Im taniej, tym klient kupi więcej, a im drożej, tym kupi mniej? Klasyczna ekonomia tak właśnie postrzegała rolę ceny w podejmowaniu zakupowych decyzji. Ale od tej reguły są wyjątki, bo paradoksalnie czasami sprzedaż wzrasta dzięki wyższej cenie. Dlaczego? Już 1898 roku amerykański ekonomista i socjolog Thorstein Veblen pokazał, że ceny sygnalizują status i prestiż społeczny. Wysoka cena dodaje nabywcy wyjątkowej wartości na poziomie psychospołecznym. Zjawisko to nazywamy efektem Veblena lub snoba. Cena wyznacza poziom ekskluzywności produktów luksusowych. Tę zależność wykorzystują różne marki, często ratując podnoszeniem cen słabo sprzedających się towarów. Oto 3 z wielu na to przykładów: 1. Chivas Regal, marka znanej whisky. W latach 70. sprzedaż tej znanej whisky utrzymywała się na niskim poziomie. Firma postanowiła repozycjonować markę: zaprojektowała nową, elegancką etykietę i o 20% podniosła cenę trunku. Mimo że receptury nie zmieniono, a cenę podwyższono, sprzedaż znacznie się poprawiła. 2. Delvaux, belgijski producent ekskluzywnych torebek. Firma, chcąc zmienić wizerunek marki, drastycznie podnosiła ceny. Sprzedaż szybko rosła. Dla wielu klientów torebki Delvaux były interesującą alternatywę dla toreb Louisa Vuittona. 3. MediaShop Group, stacja telewizyjna prowadząca sprzedaż bezpośrednią. MediaShop oferował akcesoria kosmetyczne w cenie 29,90 euro. Sprzedaż nie była zadowalająca, więc ofertę postanowiono zdjąć z anteny. Po jakimś czasie akcesoria wróciły do oferty w wyższej o 33% cenie, czyli 39,90 euro. Zainteresowanie produktami przerosło najśmielsze oczekiwania: sprzedaż poszybowała w gorę i akcesoria stały się bestsellerami. W dzisiejszych realiach wszystko krąży wokół cen, jednak mało kto zna rządzące nimi prawami. Wydana przez „Harvard Business Review Polska” książka Pricing Man. Jak zarządzanie ceną może odmienić biznes rzuca na nie nowe światło. Światowy autorytet zarządzania ceną, Hermann Simon, w bardzo ciekawy i przystępny sposób opisuje w niej złożoną naturę cen. To lektura obowiązkowa zarówno dla tych, którzy kupują, jak i szczególnie dla tych, którzy cokolwiek sprzedają. Artykuł sponsorowany
