Polskie firmy nie wykorzystują szans związanych z prognozowaniem i wygrywaniem procesów sprzedażowych. Jakie popełniają błędy i jak im zaradzić? Odsetek wygranych szans sprzedażowych w stosunku do prognozowanych jest w Polsce znacznie niższy (41,9%) niż średnia globalna (45,8%)! – wynika z badań ICAN Institute i CSO Insights. Aby zmienić niekorzystną proporcję, pracownicy sprzedaży muszą zrozumieć funkcję lejka sprzedażowego i lepiej nim zarządzać. Jak zmniejszyć koszty? Lejek sprzedażowy obrazowo przedstawia proces sprzedaży. Na początku jest on szeroki, bo bierze pod uwagę wszystkich potencjalnych klientów, na końcu przedstawia sfinalizowane sprzedaże. Od tego, co się dzieje w środku lejka, zależy koszt i efektywność pracy handlowców. Aby skutecznie wykorzystać szanse na sprzedaż, trzeba obrać właściwy kierunek już na początku. Skupianie się na zbyt dużej liczbie klientów może przynieść skutek odwrotny do zamierzonego – efektywność sprzedaży będzie niewspółmiernie niska do nakładów pracy. A to oznacza, że koszty będą nadmierne w stosunku do sprzedażowych sukcesów. Chcąc uniknąć takich dysproporcji, trzeba w przemyślany sposób zawęzić lejek sprzedażowy. Dzięki temu zwiększymy szanse na efektywną sprzedaż i zminimalizujemy koszty, które byłyby większe w przypadku rozproszonego i nieskoordynowanego wysiłku ze strony sprzedawców. Praktyczne narzędzia na wyciągnięcie ręki W taktycznym zarządzaniu sprzedażą pomaga seria programów rozwojowych ICAN Total Selling TM , organizowanych przez ICAN Institute, wydawcę „Harvard Business Review Polska”. Szkolenia ITS TM to kompleksowa odpowiedź na wyzwania stawiane handlowcom ( ITS TM Bussines Acumen ), menedżerom liniowym ( ITS TM Sales Management Program ) oraz szefom sprzedaży ( ITS TM Sales Leadership Program ) w dynamicznym świecie sprzedaży. Artykuł sponsorowany
